Was Start-ups und Bildungsorganisationen voneinander lernen können – und warum ein Fahrrad manchmal mehr bringt als ein Pitch Deck.

Vier Personen, drei Start-ups, eine Minute Redezeit pro Person. So begann unsere Session an der Translation 2026, der BeLEARN-Konferenz, die Anfang September auf dem Campus Bernapark rund 160 Menschen aus Forschung, Bildungspraxis und Wirtschaft zusammenbrachte. Der Anlass drehte sich ums Übersetzen: Wissen in Praxis, Forschung in Anwendung, gute Ideen in etwas, das im Schulzimmer oder im Betrieb tatsächlich funktioniert.

Ausgerechnet in diesem Rahmen landete an unserem Tisch eine Frage, die genau dort ansetzt, wo es für viele EdTech-Start-ups anspruchsvoll wird: Was braucht es, damit eine Bildungsorganisation eine Lösung nicht nur gut findet, sondern tatsächlich kauft und danach auch dauerhaft nutzt?

Mit am Tisch sassen vier unterschiedliche Perspektiven: Stefan van der Vlies von JURA Materials (selbst mehrere Jahre in der Start-up-Welt unterwegs, Vertreter der Marktperspektive), Mike Blank von KYTT, Christian Hirsig von High Five und Martin Zürcher von FLIP!N. Als Ausgangspunkt diente unser EdTech Readiness Check – zwanzig Kriterien in fünf Bereichen, mit denen Start-ups reflektieren können, wie beschaffungsreif ihre Lösung aus Sicht der Organisation tatsächlich ist.

100 Punkte, ein Stimmungsbild

Bevor wir in die Diskussion einstiegen, baten wir das Publikum um ein spontanes Stimmungsbild: 100 Punkte auf die fünf Bereiche verteilen, fertig. Das Resultat aus dem Raum ergab folgende Tendenz:

Keine repräsentative Erhebung, sondern eine Momentaufnahme aus dem Raum. Interessant wurde sie vor allem deshalb, weil die anschliessende Diskussion sich nicht einfach entlang dieser Rangliste entwickelte. Im Gegenteil.

Warum 14 Punkte plötzlich mehr zählten als 14 Punkte

Betrieb & Einführung landete mit 14 von 100 Punkten am unteren Ende der Publikumsumfrage – und dominierte trotzdem einen beträchtlichen Teil der anschliessenden Diskussion. Gerade darin lag eine interessante Spannung: Was in der spontanen Gewichtung weniger stark ins Gewicht fiel, erwies sich in den Erfahrungsberichten als anspruchsvoller Faktor für die längerfristige Nutzung. Denn ob eine Lösung im Betrieb überhaupt genutzt wird, entscheidet sich nicht am Tag des Vertragsabschlusses, sondern Monate später im ganz normalen Arbeitsalltag.

Mike Blank beschrieb diese Dynamik aus der eigenen Start-up-Praxis bei KYTT. In frühen Piloten mit Unternehmen stellte sich nach einiger Zeit heraus, dass die Lösung im Alltag kaum genutzt wurde. Erst als KYTT eine gezielte Begleitung und eine Art «Übersetzungsschicht» in den betrieblichen Ablauf einbaute, änderte sich das Nutzungsverhalten.

Christian Hirsig wählt bei High Five Learning für die Begleitung einen sehr persönlichen Ansatz: Der Support-Chat ist bei ihm direkt besetzt, und für Kund:innen im Raum Bern steigt er gelegentlich auch selbst aufs Velo, um vor Ort Fragen zu klären. Sein Befund aus der Praxis: Kein digitales System ersetzt das Vertrauen, das entsteht, wenn bei Problemen unmittelbar ein Mensch greifbar ist.

Pädagogik verkauft sich nicht von selbst

Ein weiterer Kernpunkt betraf die Argumentation im Verkaufsprozess. Aus der Perspektive von Christian Hirsig kaufen Entscheider in Unternehmen primär keine abstrakte «Pädagogik», sondern die Lösung für ein konkretes betriebliches Problem gegen einen nachvollziehbaren Preis.

Das bedeutet keineswegs, dass pädagogische Qualität nebensächlich wäre – ohne sie verliert eine Lernlösung ihren Sinn. Sie ist jedoch selten das alleinige Argument, das eine Kaufentscheidung in einer Organisation auslöst.

Martin Zürcher von FLIP!N ergänzte dazu eine wichtige Differenzierung bezüglich der Zielgruppen: Bildungsinstitutionen wie Schulen stehen rein pädagogischen Versprechungen von aussen oft skeptischer gegenüber als Unternehmen, da Schulorganisationen sich selbst als Fachexpert:innen für das Lernen verstehen. Wer Schulen überzeugen will, verhandelt mit Fachleuten auf Augenhöhe.

Aus dem Publikum kam dazu ein nüchterner Blick auf die Unternehmensrealität: Wenn gespart werden muss, geraten Marketing- und Ausbildungsbudgets meist zuerst unter Druck. Die Folgen zeigen sich allerdings erst Jahre später – dann, wenn Wissen fehlt, das sich nicht von heute auf morgen nachholen lässt.

Den einen EdTech-Markt gibt es nicht

Wie im Publikum angemerkt wurde, war die Session stark von B2B- und Corporate-Erfahrungen geprägt. Dabei kam auch die Frage auf, wie anders die Gewichtung bei Endnutzer:innen oder im Volksschulbereich ausfallen würde.

Aber auch innerhalb des B2B-Bereichs zeigen sich grosse Unterschiede: Während ein Unternehmen der Finanzbranche Compliance, Wirtschaftlichkeit und IT-Sicherheit an erste Stelle setzt, bewegt sich eine Hochschule in einer hochkomplexen Systemlandschaft, in der selbst kleine Pilotprojekte rasch an zentralen IT-Vorgaben hängen.

High Five Learning illustrierte diese Kontextabhängigkeit mit einer eigenen Erfahrung: Das Angebot startete ursprünglich als B2C-Format für individuelles Lernen, fand dort jedoch kaum Zugkraft. Erst als die Lösung im Klassenverbund von Berufsfachschulen eingesetzt wurde, wurden deutlich mehr Menschen erreicht. Entscheidend war also nicht nur die Lösung selbst, sondern auch der Rahmen, in dem sie eingesetzt wurde.

Grösse verändert die Spielregeln

Eine weitere Erkenntnis aus der Diskussion: Je grösser die Organisation, desto weniger reicht eine persönliche Beziehung allein. Stefan van der Vlies beschrieb es aus seiner eigenen Beschaffungspraxis: Bei Lösungen für überschaubare Nutzergruppen konnte eine persönliche Beziehung viel bewegen. Geht es dagegen um mehrere Tausend Mitarbeitende, werden belastbare Projektreferenzen, Datenschutz und Systemintegration deutlich wichtiger.

Bei grossen Organisationen oder Universitäten, in denen Beschaffungen streng über zentrale IT- und Rechtsabteilungen laufen, haben sehr kleine Start-ups ohne entsprechende Nachweise kaum Marktzugang – unabhängig von der Qualität der Lernidee. Christian Hirsig bestätigte diese Dynamik am Beispiel eines Roll-outs bei einem Unternehmen mit 2'000 Mitarbeitenden: Jede Skalierungsstufe musste dort schrittweise über nachgewiesene Ergebnisse erarbeitet werden.

Für Start-ups verschiebt sich damit die Frage. Nicht nur: Ist unsere Lösung gut genug? Sondern auch: Sind wir für genau diese Kundschaft schon weit genug?

Timing ist auch eine Frage des Umschlags

Zum Schluss ging es um die handwerkliche Seite des Vertriebs. Stefan van der Vlies riet Start-ups, die Budgetzyklen von Unternehmen genau zu beachten: Viele Organisationen planen ihre Budgets für das Folgejahr bereits im Sommer. Wer erst im Spätherbst anklopft, kommt für das nächste Budgetjahr meist zu spät.

Zudem lohnt es sich, gewohnte Kanäle zu hinterfragen. Standardisierte LinkedIn-Nachrichten oder Kaltakquise per Telefon gehen in der Flut der Anfragen schnell unter. Ein physischer Brief im Briefkasten kann genau deshalb auffallen, weil er im digitalen Alltag selten geworden ist. Spannende Start-ups habe er persönlich zudem häufiger auf Fachkonferenzen für Personalentwicklung entdeckt als über klassische Sales-Pitch-Decks.

Eine Beobachtung aus dem Publikum fasste den Prozess treffend zusammen: Die Suche nach der richtigen Person zur richtigen Zeit in einer Organisation ähnelt in vielem dem Recruiting – nur dass keine Stelle besetzt wird, sondern eine Lösung ihren passenden Platz in einer bestehenden Struktur finden muss.

Beschaffungsreife ist mehr als ein Score

Der EdTech Readiness Check ordnet Rückmeldungen zwar in ein Raster ein, doch die eigentliche Erkenntnis des Nachmittags lag jenseits einer blossen Punktzahl. Die Diskussion zeigte, dass sich Beschaffungsreife kaum auf einen einzelnen Faktor reduzieren lässt.

Genau deshalb verstehen wir den Check weder als starren Marktstandard noch als wissenschaftlich validiertes Messinstrument, sondern als strukturierte Gesprächs- und Reflexionsgrundlage. Er zwingt dazu, eine Lernlösung nicht nur aus der Perspektive der Entwickler:innen zu betrachten, sondern aus Sicht jener Organisation, die sie kaufen, integrieren und im Alltag verankern muss.

Vielleicht beginnt Translation genau hier

Die Translation 2026 hat ihrem Namen an diesem Nachmittag entsprochen. Nicht durch fertige Patentrezepte, sondern indem die verschiedenen Perspektiven zeigten, wie viel Übersetzungsarbeit zwischen einer guten Idee und der Verankerung im Alltag geleistet werden muss. Zwischen Lernen und Technologie.

Zwischen Produkt und Organisation. Zwischen Start-up und Beschaffung. Zwischen «gekauft» und «wird tatsächlich genutzt». Vernetzen ist dabei der erste Schritt. Die entscheidende Frage formulierte Martin Zürcher zum Schluss der Session: Wie gestaltet man aus diesem Netz eine funktionierende Schnittstelle?

Eine gute Frage, um weiterzudenken.

EdTech Readiness Check hier herunterladen: EdTech_Readiness_Check_2026.pdf